El principio de contraste

Consiste en la diferencia de percepción si un evento o producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece más si la vemos después de ver a un enano. Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero. Si al ir a comprar un traje y un jersey a una tienda nos toca un vendedor profesional, éste nos mostrará primero el traje que tiene un costo más elevado, antes que el jersey, ya que después de haber visto el precio del traje, en comparación con el del jersey, nos parecerá razonable, aun si el precio del mismo es elevado. Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que éste principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún más caro.

La forma de presentar la información es importante como queda demostrado en una carta que envió una universitaria a sus padres.

Queridos papá y mamá:

Desde que llegué a la Universidad he olvidado escribirles y realmente lamento mi desconsideración por no haberlo hecho antes. Aprovecho esta carta para ponerles al corriente, pero antes, por favor, siéntense. No lean nada más, a menos que estén sentados. ¿De acuerdo? Bueno, pues me encuentro bien ahora. La fractura de cráneo y la conmoción que me produjo la caída al saltar desde la ventana de mi dormitorio, cuando éste se incendió al poco tiempo de llegar aquí, se han curado perfectamente. Pasé sólo quince días en el hospital y ahora veo casi con normalidad y sólo me afecta el dolor de cabeza una vez al día. Por fortuna, el incendio en el dormitorio y mi salto por la ventana fueron presenciados por un empleado de la gasolinera cercana, que avisó a los bomberos y a la ambulancia. Después me vino a visitar al hospital y como yo no tenía sitio donde vivir, a causa del incendio, él fue tan amable que me invitó a compartir su vivienda. Realmente se trata de un sótano, pero es muy acogedor. Él es un muchacho excelente y nos enamoramos como locos, por lo que pensamos casarnos. Aún no sabemos la fecha exacta, pero podrá ser antes de que se note mi embarazo. Sí papás, estoy embarazada. Me consta lo mucho que disfrutarán ser abuelos y estoy segura que recibirán bien al bebé, dándole el mismo cariño, afecto y cuidados que tuvieron conmigo cuando era pequeña. La causa del retraso en nuestra boda se debe a una ligera infección que padece mi novio y que nos ha impedido pasar las pruebas hematológicas prematrimoniales, y que yo, descuidadamente, me he contagiado de él. Estoy segura de que lo recibirán en nuestra familia con los brazos abiertos. Él es cariñoso, y aunque no muy educado, tiene ambición. Su raza y religión son distintas de la nuestra, pero sé que su tolerancia, frecuentemente expresada, no les permitirá molestarse por este hecho tan simple. Ahora que ya están al corriente de todo, quiero decirles que no se incendió mi dormitorio, no tuve fractura ni conmoción de cráneo, ni fui al hospital, no estoy embarazada, no tengo novio, no sufro ninguna infección y no hay ningún muchacho en mi vida. Sin embargo, he suspendido en dos materias, Historia y Ciencias de la Tierra, y quiero que vean estas notas en su perspectiva adecuada.
Su hija que les quiere, Ana.